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营销“六步法”到底是什么?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:seo实战培训  浏览次数:9
核心提示:为什么很多公司员工没有动力,老板说什么就做什么,从来不会自动自发,公司氛围老板在感觉还好,老板不在一塌糊涂?为什么谈了已
 为什么很多公司员工没有动力,老板说什么就做什么,从来不会自动自发,公司氛围老板在感觉还好,老板不在一塌糊涂?为什么谈了已久的客户迟迟不肯下单?如何让我们的员工和客户持续不断地跟随和购买我们的产品?了解员工和客户的需求成为了每一位老板的必修课。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她来菜市场,遇到第一个小贩卖水果的,问:“你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?

老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买一斤李子。

但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小顺,同样,问太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的,小贩马上说:“老太太,你对儿娘妇真好!小贩又问,那你知道这个孕妇最需要什么营养?老太太说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,确保给你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆推,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

从这个故事里,我们来看看第一个小贩他售卖的方式,他一直急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。而第二个小贩,稍稍微聪明一点,他的第一个问题问得好,是促成式提问,当他探寻出客户的基本需求后,,并没有马上推荐商品,而是进一步深挖掘客户需求,此刻运气比较好,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

最后一个小贩,他的销售过程相当专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步:

第一步:亲和力,信赖感(所有的成交都是从相信开始,如何次见面就轻松获得对方信赖?)

第二步:找需求(如如何通过发问,快速找到对方的需求,从而对下药?)

第三步:找痛点(如何深挖对方痛点,扩大客户需求?)

第四步:解除抗拒(如何在客户抗拒时,随时用14种语术解除?)

第五步:要求成交(如何迅速捕提客户的成变时间点,给客户非买不可的理由?)

第六步:分享共赢(如何将成交客户转化成合作共的开始,其乐融融?)

了解人性需求是做好企业各项工作的重中之中,所以我们要在工作中勇于发满山红seo培训:www.seofuwu.com现失误并及时改正,不断完善自我,趙超自我。

 
 
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