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销售高手如何进行陌生拜访?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:seo实战培训  浏览次数:0
核心提示:销售是设计出来的,好的陌拜也是设计出来的。销售高手进行陌拜,一般会分成三个大的板块:拜访前、拜访中、拜访后。一、做好拜访
 销售是设计出来的,好的陌拜也是设计出来的。销售高手进行陌拜,一般会分成三个大的板块:拜访前、拜访中、拜访后。

一、做好拜访前准备,陌拜成功一半。

1、分析客群,预想客户可能会提的异议。每一个客户、每一轮的拜访,客户都会有或多或少的异议,关于价格贵、没时间、没兴趣、我不需要、已经有合作伙伴、有需要的时候再联系你之类,高手在拜访前就已经很熟悉掌握如何去解决这些问题。

2、拜访预演,设计和客户交流的环节。高手会在脑海里、或者找到一个搭档,让他模拟客户,在公司就进行演练。在演练的过程中高手会设计话术,尽量让客户不要提出类似“有需要的时候再联系你”这样的回复,往往是销售人员自己给自己埋了个坑,他一进公司,做完自我介绍,开始就讲产品,然后就问客户需不需要,客户就回复题主的话,这样就嗝屁了。

3、精心准备,争取呈现最好的第一印象。客户永远不会给销售人员第二次建立第一印象,所以高手首先要做好形象的准备,为成功而穿着,为胜利而打扮,高手会把自象设计得就像个专家;其次,状态的准备,销售其实就是在传递一种状态,传递一份信心,高手不会带着不愉快的心情去陌拜;再者:资料的准备,公司视频、文化手册、客户案例、合同、微信公众号、产品介绍等等。

二、拜访是个技术活,推进流程要紧扣。

1、一分钟自我介绍,引起兴趣。以培训公司销售顾问见老总为例,因为陌拜老总是最难的,如果老总都可以,其他行业拜访人资或采购都可以用。

高手话术如下:

某总,我是中国第一名的培训机构某某公司大客户服务经理雪MM,这是我的名片,能跟您请教张名片吧?我在这个行业6年时间,服务到三一重工、华润万家、保利地产等500多家公司,协助他们业绩都增长,很高兴能在这样一个阳光明媚的上午与您相识(握手)。

高手话术设计原理如下:

  • 某总,我是中国第一名的培训机构某某公司大客户服务经理雪MM。

(三个要点:一让他知道你是好公司;二是让他了解你公司名;三是突出你是做大客户服务的。)

  • 这是我的名片,能跟您请教张名片吧?

(三个要点:一递名片就有了第一次接触;第二请教名片就拿到了信息;第三很虽是信息化时代,都加微信,但名片上有更多有用的东西。)

  • 我在这个行业6年时间,服务到三一重工、华润万家、保利地产等500多家公司,协助他们业绩都增长。

(三个要点:一是自己是专家;二是自己有案例,这些案例最好和你陌拜的客户有关系;三是有具体的数据。)

  • 很高兴能在这样一个阳光明媚的上午与您相识(握手)。

(一个要点:递名片是第一次,介绍完后和客户握手是第二次接触,这里沟通完,第一印象才算建立好。)

2、跟客户打开话题,慢慢开始建立信任。

3、没有建立信赖之前不谈价值,没谈价值之前不谈功能。高手会判断和客户信赖感建立得好,客户没时间再谈,那么他会适可而止,吊着客户的胃口,反之,他会继续。他会在和客户问与答的过程中,满满阐述这个东西能给他带来帮助。比如瘦身产品,他会让客户了解它的十大好处,让客户身体健康、让客户看上去更帅气、让客户可以吸引更多合作、吸引魅力女士......总之,让客户看到到的是他选择产品后那种愉悦的感觉。

4、客户只要愿意,继续通过产品本身塑造价值。讲完好处,高手才会开始介绍产品的来源、制造、用料、工艺、包装、运输等等,这是进一步为后面的成交做准备的,陌拜能成交的都是高手中的高手。

5、大胆的成交,才是检验陌拜是否有结果的真理。我刚刚说了,高手是可以通过陌拜直接成交的,有的信赖感建立的好的,在介绍完价值后,就会开始假设成交,话术如下:某总,如果您要选择这么好的产品,您是办个普通会员还是VIP会员?成交了,才知道客户的反应,有抗拒点就去解除就是,高手不会觉得有什么大不了的。

三、拜访后的“电影回放”,才是高手区别其他人的关键。高手在一天的陌拜介绍后,会把所有和客户接触的过程做回放,会问自己四个问题!

1、问自己感觉怎么样?

感觉是内心的声音,不用脑去判断的,如开心、懊恼、伤心等等,通过感觉确认成败。

2、我做得好的有哪些?

总之要找到三个以上,继续发扬。

3、我可以提升的有哪些?满山红seo培训:www.seofuwu.com

这里不会说是做得不好的,也会总结三个以上,下次陌拜就不会出现。

4、如果下次陌拜,我会怎么做?

他这一步又回到陌拜前的“预演”那个环节,这样的循环他的成长才会非常快速。

陌拜销售高手其实高在八个字:总结、演练、计划、行动。

 
 
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